Oficinas Globales
Visit this country's website Ver todas las oficinas globales
África / Medio Oriente
La gente compra cuando te conoce, le caes bien y confía en ti, pero ¿es eso todo?
Si te dedicas a las ventas, habrás oído este dicho muchas veces; sin embargo, por mucho que sea verdad, hay otros factores a tener en cuenta.
Vivimos tiempos interesantes y las ventas han evolucionado mucho en los últimos años. Hace unas décadas, centrar la venta en las personas era un concepto totalmente novedoso, mientras que ahora es algo fundamental a la hora de hacer negocios.
Para ganarse la atención de un cliente potencial, por no hablar de su confianza, se requiere un excelente nivel de autenticidad y autoconocimiento, así como entender el modo en que influimos en los demás y cómo nos perciben. Si tu equipo de ventas no desarrolla estas habilidades, los clientes potenciales podrían alejarse en lugar de acercarse.
Por qué fracasan los métodos de venta tradicionales
La pandemia nos ha cambiado a todos.
Ha cambiado nuestras relaciones, nuestras expectativas y la forma de relacionarnos. Hemos aprendido que, cuando saludamos a alguien con un "¿qué tal estás?", debemos pararnos a escuchar la respuesta de verdad. Hemos aprendido la importancia de interesarnos por los demás y que la "empresa" a la que vendemos no es una empresa en absoluto. Más bien, es un conjunto de personas reales, cada una de ellas con sus propios objetivos y preocupaciones, y sometidas al mismo estrés que el resto de nosotros, aunque lo expresen de forma diferente.
Las metodologías de venta tradicionales se centran en el proceso y la estrategia, pero nosotros creemos que la verdadera influencia es el resultado de desarrollar la dinámica adecuada entre el vendedor y el cliente.
Las antiguas metodologías de ventas (como las llamadas no solicitadas, la creación de amplias redes de contacto, la venta basada en el miedo, etc.) pueden seguir formando parte de tu estrategia, pero, a menos que los profesionales de ventas sepan cómo incorporar elementos de autoconocimiento y autenticidad en su enfoque, es probable que estas tácticas provoquen apatía, indiferencia o incluso hostilidad.
Por qué es necesario mejorar las habilidades de nuestros equipos de ventas ya
En lo que a los negocios se refiere, todos hemos pasado momentos muy difíciles, y no vamos a reaccionar del mismo modo que hace cinco años. Estamos demasiado ocupados y demasiado estresados, y el futuro sigue siendo una incertidumbre.
Ya no basta con conocer a alguien, que nos caiga bien y nos inspire confianza.
Los consumidores de hoy día quieren sentirse SEGUROS, y eso no se consigue con una presentación de diapositivas llamativa. Se logra con conversaciones enriquecedoras, relaciones estrechas y actuando como asesor de confianza, siempre respetando los verdaderos intereses del cliente.
Cómo hacer que tus clientes potenciales se sientan seguros
Es importante formar a los profesionales de ventas para que vean a la persona que hay detrás del cliente.
Aunque parezca que es algo que deberían hacer de manera natural, no es así. Las personas de tu equipo de ventas son tan diversas como los clientes potenciales a los que desean influir, y cada uno de ellos requiere un enfoque diferente para que la relación sea significativa.
Podemos empezar por conocernos mejor a nosotros mismos, ser conscientes de cómo nos mostramos en las relaciones y cómo reaccionamos a las diferentes personalidades. Solo entonces podremos entender la forma en que influimos en los demás.
A través de un profundo conocimiento de uno mismo y de los demás, los profesionales de ventas pueden gestionar la influencia que ejercen en los clientes potenciales y conseguir resultados más positivos.
Piénsalo así: por mucho que tengas la misma intención en varias conversaciones, ninguna será igual. Puede que vendas lo mismo, pero tú y la persona a la que te diriges sois diferentes y se creará una dinámica distinta. Esa dinámica podría ayudarte a avanzar en la venta o echarla a perder.
La clave del éxito está en la capacidad del vendedor de adaptarse de forma diferente a cada cliente potencial, creando una dinámica que funcione, pero sin dejar de ser auténtico y consciente de sí mismo.
Por qué deberías invertir en un enfoque de ventas centrado en la persona
El título de esta sección es prácticamente como preguntarse «qué valor tiene ser feliz». Adoptar un enfoque centrado en la persona no solo resulta más natural y gratificante tanto para el vendedor como para el cliente potencial, sino que además aporta importantes ventajas comerciales:
Enfoque significativo en el cliente
Piensa qué necesita realmente tu cliente potencial. Obviamente, necesita lograr ciertos objetivos, pero ¿POR QUÉ? ¿Y qué valor tienen esos objetivos para él a nivel personal? Además, ¿cómo puedes comunicarte con él de manera significativa? Por ejemplo, ¿sería mejor centrarse en los datos y tu experiencia en la materia, o centrarse en el desarrollo de la relación personal y el intercambio abierto de expectativas y preocupaciones?
Más oportunidades de cierre
Cuando vemos a nuestros clientes potenciales como personas, con sus propias expectativas y temores, y dedicamos tiempo a escuchar con atención lo que ocurre en su lugar de trabajo, podemos anticiparnos a cualquier objeción y preocupación y prepararnos para abordarlas.
Y lo que es más importante, esas conversaciones para «manejar las resistencias» no se convierten en una competición (en cuyo caso la venta se pierde de todos modos) porque el vendedor sabe cómo dirigir la conversación de manera que el cliente se sienta lo suficientemente seguro como para expresar sus preocupaciones sin sentir la necesidad de desafiarle.
Empatía con el cliente
Todos queremos pensar que somos empáticos, pero en realidad no lo somos tanto. Debemos ser capaces de adoptar la perspectiva de otra persona, de meternos en su piel sin juzgarla ni dejarnos llevar por nuestros intereses, y eso lleva tiempo. Pero es una habilidad muy poderosa que confiere versatilidad a los vendedores en todas sus interacciones, manteniendo esa autenticidad que genera confianza.
Un ciclo de ventas más rápido
Ya en 2014, Implisit analizó cientos de empresas que utilizan Salesforce para las ventas de empresa a empresa y descubrió que el tiempo medio para convertir un cliente potencial en una oportunidad es de 84 días, y que el 13 % se convierte[i].
El tiempo medio para convertir una oportunidad en un acuerdo es de solo 18 días, pero solo se convierte el 6 %.
Por supuesto, estas cifras varían según el sector y el canal, pero lo importante es reflexionar sobre el porcentaje de cierre actual de tu equipo y en lo que supondría para la empresa aumentar ese porcentaje o el tiempo que se tarda en cerrar la venta.
Ahora imagínate si los vendedores nuevos se incorporaran de manera más rápida y eficaz a la empresa. Este artículo no trata de la eficacia del equipo, pero es difícil ignorar el hecho de que un empleado que está capacitado para conocerse a sí mismo, que es capaz de interpretar y adaptarse a los demás, va a ser un integrante clave del equipo y podrá obtener resultados positivos con rapidez.
Retener y fidelizar más clientes
Los días de las ventas agresivas y arrogantes han terminado.
En el mundo pospandémico, los clientes buscan dar sentido a sus funciones y sus interacciones, por lo que los mejores líderes de ventas saben que el conocimiento de uno mismo y la verdadera empatía son fundamentales para establecer relaciones exitosas a largo plazo.
Esas relaciones sólidas permiten a la empresa reactivar y volver a captar clientes y aumentar la cuota de los clientes activos.
Aunque la mayor parte de este artículo se centra en la adquisición de nuevos clientes, en realidad cuesta más conseguir un nuevo cliente que conservar uno ya existente, por lo que entablar conexiones estrechas con otras personas puede generar una rentabilidad que marque la diferencia en los beneficios de la empresa.
[i] https://www.salesforce.com/blog/b2b-sales-benchmark-research-finds-some-pipeline-surprises-infographic/
